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16.12.2011 - Mehr Bestellungen durch Ausschalten von Drop-out Kriterien

Das Produkt gefällt Ihnen? Der Preis ist in Ordnung? Sie möchten es kaufen? Warum zögern Sie dann noch?
Versetzen Sie sich einmal in die Lage eines Käufers. Stellen Sie sich vor, Sie sehen in einem Onlineshop eine schöne Vase, die Sie gerne für einen Bekannten als Weihnachtsgeschenk kaufen möchten.

Doch es gibt da eine Sache, die Sie ganz einfach davon abhält. Sie fragen sich: „Was ist, wenn die Vase beim Versand zu Bruch geht?“

Eine völlig berechtigte Frage. Schließlich will ja niemand sein Geld zum Fenster hinauswerfen.

Aus empirischen Studien wissen wir, dass es auf der Käuferseite vor seiner Kaufentscheidung zu einem Skepsisverhalten kommt. Das ist der unterbewusste Schutzmechanismus eines jeden Menschen – die „inneren Alarmglocken“. Das Gehirn versucht dabei bei jeder Entscheidung das Risiko einzuschätzen. Je ungewohnter die Entscheidung dabei für die jeweilige Person ist, desto intensiver wird nach möglichen Risiken, sogenannten Drop-out-Kriterien, gesucht. Findet das Gehirn keine Risiken oder werden erkannte Risiken so eingeschätzt, dass die Wahrscheinlichkeit für ein Eintreten zu gering ist, so fällt die Entscheidung positiv aus – anderenfalls aber negativ.

Drop-out-Kriterien tragen zweifellos zum Erfolg eines jeden Geschäftes bei!

Ein erfolgreicher Verkäufer kennt daher die möglichen Gründe für die Skepsis seiner Zielgruppe und findet Wege um diesen gezielt entgegen zu wirken. Wer beispielsweise Vasen in seinem Onlineshop verkauft, eliminiert ein großes Drop-out-Kriterium, indem er seine Seitenbesucher davon überzeugt, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Transportschaden so gut wie nicht gegeben ist.

Oft reicht hier schon der einfache Hinweis zur Verpackung – Fotos über die saubere und gepolsterte Verpackung. Oder wenn es um kostspieligere Ware geht der Hinweis, dass preiswerte Transportversicherungen angeboten werden.
Die bruchfeste Verpackung ist natürlich nur eines von unzähligen Drop-out-Kriterien, die das menschliche Gehirn bei einer Kaufentscheidung berücksichtigt. Je nach Branche, je nach Artikelsortiment, kommen hier auch ganz andere Kriterien zum Tragen.

Wer die Anzahl der Bestellungen seines Onlineshops optimieren möchte (und hier ist nicht selten richtig großes Optimierungspotential gegeben) ist mit einem erfahrenen Conversionrate-Optimierer gut beraten. Webmarketing-Services.at verfügt beispielsweise über mehr als ein Jahrzehnt an Erfahrung mit der Einführung und Optimierung von Onlineshops in den weltweiten Markt.

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Kommentare

11 Kommentar(e) gefunden:


FjX
16.12.2011 10:46
Wow. Wieder was dazugelernt...

Gregor
16.12.2011 13:33
Das ist ja wirklich ein super Ansatz. Genial, danke!

Hannelore
17.12.2011 10:24
Was wäre ich nur ohne euch. Auch für mein ein großes dickes Danke ;)

Geri
19.12.2011 07:44
Also ich glaube schön langsam, dass sich die wenigsten Onlineshopbetreiber wirklich Gedanken über ihre Zielgruppe machen.

Freistitzer Jochen
19.12.2011 15:01
Der gute Wille wird schon da sein, aber die meisten werden halt nicht wissen wo sie anfangen sollen.

Slotty
20.12.2011 12:00
Dropout-Kriterien, yep. Wer die kennt und ihnen gegenwirken kann, erhöht die Conversion ungemein :)

Gerhard
20.12.2011 18:10
Das ist ein erstklassiger Blogbeitrag, SUPER! Ich war neulich erst Weihnachtsgeschenke einkaufen und wenn ich so zurückdenke, hab ich auch gekrübelt soll ich, soll ich nicht, was ist wenn... Einfach genial.

Robert
21.12.2011 11:26
Ich wusste zwar bis heute nicht was ein Drop-out-Kriterium ist, aber so wie sich das liest ist das wirklich nicht unwichtig. Interessant ist besonders die Vorgehensweise wie man die Kriterien eliminieren kann.

Gehard
22.12.2011 16:09
Was liest sich wichtig? Das Wort oder der Beitrag? ;)

Robert
23.12.2011 07:55
Beides würd ich mal sagen :) Aber ich meinte eigentlich den ganzen Text.

Brunni
28.12.2011 15:13
Das mit der Verpackung ist ein gutes Beispiel, da für viele sicher ein wichtiges Thema. Es gibt ja doch eine ganze Menge an Produkten die nicht bruchfest sind. Schafft man es die Bedenken auf der Käuferseite wegzumachen, wird gekauft. Und so solls sein ;)
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