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07.09.2012 - Kundenbindung durch Recommerce

Kundenbindung ist zweifellos ein wichtiger Erfolgsfaktor im Handel. Umso deutlicher wird dies, wenn man sich vor Augen hält, dass etwa viermal so viel Marketing- und Verkaufsenergie aufgebracht werden muss, um ein Geschäft mit einem Neukunden abzuschließen, als mit einem Bestandskunden. Qualitätsmanagement Experte QMABI führt dies auf bereits vorhandenes Vertrauen und Sympathie zurück und rät daher jedem Onlineshopbetreiber, auf die höchste Zufriedenheit seiner Kunden zu achten.

Dieser Effekt lässt sich verstärken, indem man Bestandskunden einen zusätzlichen Beweggrund gibt, nochmals beim ursprünglichen Anbieter einzukaufen. Neben Gutscheinen und besonderen Aktionen gewinnt Recommerce immer mehr an Attraktivität.

Was ist Recommerce?

Recommerce oder auch „Reverse Commerce“ genannt, beschäftigt sich mit der Rückführung gebrauchter Ware vom Konsumenten an den Händler. Der Händler nimmt dabei die gebrauchte Ware zurück und der Konsument erhält dafür eine Vergünstigung bei seinem nächsten Einkauf.

Rentiert sich Recommerce?

Wird Recommerce richtig angewandt, rentiert es sich für Händler und Konsumenten gleichermaßen – es entsteht eine klassische Win-Win-Situation. Der Konsument erhält neue Ware vergünstigt und er muss sich auch nicht mehr um die Entsorgung kümmern und der Händler kann die gebrauchte Ware weiterverkaufen und damit zusätzlichen Profit erwirtschaften. Außerdem erhöht der Händler damit die Chance, dass ihm seine Kunden treu bleiben und weiterhin bei ihm einkaufen werden oder ihn womöglich sogar weiterempfehlen.

Weitere Vorteile für den Händler sind u.a., dass er auf diese Weise einerseits mit seinen Kunden in Kontakt bleibt und damit nicht in Vergessenheit gerät und dass er auch einen Teil seiner Kunden dazu bewegen kann, ein völlig neues Produkt zu kaufen, obwohl das alte eigentlich noch voll und ganz in Takt gewesen wäre. Um diesen Effekt zu verstärken empfiehlt es sich, ein Recommerce-Angebot zeitlich oder stückmäßig zu begrenzen.

In vielen Fällen besteht für den Händler auch sehr einfach die Möglichkeit, leichte Schäden an der gebrauchten Ware zu beheben und den günstig zurückgekauften gebrauchten Artikel auf diese Weise aufzuwerten, was den Umsatz weiter erhöht.
Recommerce kann auch durchaus als Cross-Marketing-Strategie eingesetzt werden. Immerhin wird ein bestimmter Prozentsatz der Recommerce-Kunden zur neuen Ware gleich auch noch den ein oder anderen Artikel dazubestellen.

Der Händler steigert damit seinen Absatz und profitiert aus der Masse.

Wie kalkuliert man am besten?

Wichtig für die Kalkulation ist, dass ausreichend Streuverluste berücksichtigt werden. Immerhin eignet sich nicht jedes zurückgenommene Produkt für einen Wiederverkauf, die Restware muss entsorgt werden, möglicherweise kostenpflichtig. Darüber hinaus wird es auch nicht möglich sein, für jedes angebotene gebrauchte Produkt auch wirklich einen Käufer zu finden. Außerdem stellen die Lagerführung sowie der Verkauf gebrauchter Ware einen zusätzlichen Aufwand dar.

Wie vertreibt man gebrauchte Ware am wirtschaftlichsten?

Grundsätzlich besteht natürlich die Möglichkeit, die gebrauchte Ware mit demselben Vertriebskanal zu verkaufen, über welchen man auch die neue Ware vertreibt. Dies könnte im bestehenden Onlineshop beispielsweise durch eine eigene Produktkategorie „Gebrauchtwaren“ realisiert werden.

Dabei sollte man sich jedoch unbedingt die Frage stellen, ob man auf diese Weise eventuell das Einkaufverhalten seiner eigentlichen Zielgruppe verändert. Je nach Branche könnte dies nämlich der Fall sein. Schnäppchenjäger, die nämlich noch nicht an die Möglichkeit gedacht haben, Gebrauchtware zu erwerben, bringt man auf diese Weise womöglich davon ab, die eigentlich fest vorgenommene neue Ware zu erwerben. Auf diese Weise wird der Händler selbst zum Mitbewerb, was nicht nur weniger Marge bedeuten kann, sondern im schlimmsten Fall den Käufer ganz von seinem Kaufvorhaben abbringt, weil sich eine neue Situation für ihn ergeben hat und er nochmals über alles nachdenken will.

Ein eigener Vertriebskanal hat hingegen den klaren Vorteil, dass man gezielt ein Marktsegment ansprechen kann – nämlich Schnäppchenjäger, die gebrauchte Ware suchen. Das Anmieten eines kleinen Geschäftslokales kostet hier in aller Regel deutlich mehr als ein professioneller Onlineshop. Die Enterprise-Lösung Trade-System bietet hierbei speziell für Recommerce ideale Voraussetzungen. Der Onlineshopsoftwarehersteller verfügt darüber hinaus auch über Erfahrungen, wie sich die dabei entstehenden Kosten gleich von Anfang an, praktisch völlig von selbst finanzieren können.

Recommerce kann im Übrigen nicht nur von Onlineshopbetreibern betrieben werden. Jeder Händler kann zurückgekaufte Waren wiederverkaufen, über ein Geschäftslokal oder über einen Internetshop.

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13 Kommentar(e) gefunden:


Jürgen
07.09.2012 09:31
Das ist ja eine geniale Idee. Bleistift ist gespitzt, Taschenrechner eingeschaltet. Dann werd ich mir das mal für mich durchrechnen ;)

Gottfried
07.09.2012 11:49
Ihr habt das voll auf den Punkt gebracht. Ich muss sagen, trotz meiner vielen Jahre Marketingerfahrung: an alles hätte ich nicht gedacht im Re-Commerce. Cross Selling zum Beispiel. Super!

Mario
07.09.2012 20:22
Recommerce. Ich bin begeistert ;)

Barbara
08.09.2012 15:03
Schon witzig, Rückkauf bin ich bisher eigentlich immer skeptisch gegenüber gestanden. Ich will ja dem Kunden was verkaufen und nicht umgekehrt. Aber Eure Argumente haben mich überzeugt. Ich werde mir das auch mal durchrechnen.

Wolfgang
10.09.2012 11:47
Das scheint eine sehr gute Idee zu sein, aber in jeder Branche funktioniert das sicher nicht.

Gerhard
11.09.2012 09:13
@Wolfgang: Gottseidank funktioniert es nicht in jeder Branche, sonst würde es bald jeder machen und dann wäre der Marketingeffekt weg ;)

Thomas
11.09.2012 22:30
Das ist in der Tat echt keine schlechte Idee. Den zweiten Onlineshop für die gebrauchte Ware könnte man auch gleich als Vertriebskanal für Ladenhüter mitverwenden. 2 Fliegen, 1 Klappe.

Elisabeth
12.09.2012 12:36
Noch ein passendes Sprichwort: 2 Dumme, 1 Gedanke. Hatte eben genau die gleiche Idee, Thomas :)

Jürgen
13.09.2012 10:07
Ich erhöhe auf 3 dumme :-)

Paul
14.09.2012 11:04
Ich hatte mir so etwas ähnliches schon mal gedacht, als vor ein paar Jahren die Abwrackprämie für Autos beschlossen wurde, hatte dann aber nie Zeit mich um die Umsetzung zu kümmern.

Jürgen
16.09.2012 16:05
Abwrackprämie ist aber was anderes. Da geht es drum, dass die Ware vernichtet wird und nicht weiterverkauft wird. Da würde dem Händler der zusätzliche Absatz entgehen.

Christian
18.09.2012 10:26
@Jürgen: Die Abwrackprämie wurde damals vom Gesetzgeber für die Anschaffung von Neuwagen entschlossen. Die Prämie kam vom Staat, der Händler musste nicht rückkaufen. Das kann man nicht so ganz miteinander vergleichen. Aber ich denke das ist Paul klar. Er wird einfach von der Abwrackprämie inspiriert die Idee gehabt haben, eine Recommerce-Kampagne für sein Geschäft einzusetzen.

Petra
21.09.2012 08:58
Ich muss schon sagen, auch wenn es nicht ganz neu ist, das ist wirklich eine gute Idee.

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