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29.10.2010 - Vorbereitung auf das Weihnachtsgeschäft

Das Weihnachtsgeschäft - für viele Onlineshopbetreiber die Hochkonjunktur des Jahres schlechthin.

Die meisten Onlinekäufe finden in den Monaten vor Weihnachten statt. Sei es, um als Privatkäufer Weihnachtseinkäufe zu tätigen, oder aber um als gewerblicher Käufer, nach einem erfolgreich zu Ende gehenden Jahr, doch noch die ein oder andere sinnvolle Investition zu tätigen.

Doch wie bereitet man sich als Onlineshopbetreiber ideal auf das zu erwartende Weihnachtsgeschäft vor?

Die Strategie

Eine jahrelang erfolgreiche Strategie, die auch im klassischen Business bereits seit Jahrzehnten völlig zu recht zu finden ist, sind Weihnachtsangebote. Hatten Sie auch schon einmal das Gefühl, dass in den Großkaufhäusern kurz vor Weihnachten alles billiger ist? Doch wenn Sie genau hinsehen, werden Sie bemerken, dass dies gar nicht der Fall ist. Denn in den meisten Fällen gibt es lediglich mehrere Weihnachtsangebote, die Preise der restlichen Produkte ist in aller Regel derselbe wie zuvor. Den großen Profit erzeugen die Großkaufhäuser meist mit den Zusatzartikeln, die noch "schnell mitgekauft" werden. Ziel der Weihnachtsvorbereitung ist es einfach, möglichst viel Kundschaft in seinen Laden zu bekommen - das gilt auch für Onlineshops.

Das Weihnachtsangebot

Wer seinen Kunden und solchen, die es noch werden sollten, das Einkaufen vor Weihnachten besonders schmackhaft machen möchte, sollte diesen entsprechende Weihnachtsangebote unterbreiten. Doch was eignet sich als Weihnachtsangebot?

Einerseits besteht die Möglichkeit, die Preise verschiedenster Produkte zu senken. Damit verzichten Sie als Onlineshopbetreiber allerdings auf einen Teil Ihrer Marge.

Um dies zu umgehen, hat es sich bewährt, z.B. drei Artikel zum Preis von einem zu vergeben. Wenn Sie nun darauf achten, dass Ihre Marge bei allen dreien ungefähr so hoch ist, als würden Sie z.B. nur eineinhalb Artikel verkaufen, machen Sie auf diese Weise unter Umständen sogar noch einen satten Gewinn. Nämlich dann, wenn ein Großteil Ihrer Käufer sowieso nur einen Artikel kaufen würde, aufgrund des Angebotes jedoch zur Aktion mit drei Artikel greift.

Eine andere bewährte Möglichkeit sind Produktbundles - sogenannte Packages. Schnüren Sie Sonderpakete, speziell für Weihnachten. Beispielweise ein Schampoo, eine Seife und ein Handtuch zusammen statt 68,00 Euro zu nur 59,00 Euro. Auch damit lässt sich nicht nur der Umsatz, sondern auch der Profit steigern. Nämlich dann, wenn davon auszugehen ist, dass der Großteil der Käufer entweder sowieso nur Schampoo, Seife oder Handtuch einzeln, nicht jedoch zusammen, gekauft hätte.

Das besondere an Bundles ist, dass man damit das Gesamtprodukt "verändern" kann. Denn man würde zu Weihnachten wahrscheinlich niemandem einfach nur ein Stück Seife schenken, oder ein Schampoo oder ein Handtuch. Gemeinsam aber ergeben die drei Produkte ein unter Umständen hochwertiges Gesamtprodukt, das durchaus geschenksfähig werden kann. Erzeugen Sie Ihre eigenen Geschenksbundles und heben Sie sich damit von Ihrem Mitbewerb ab.

Um das Weihnachtsangebot abzurunden, bietet es sich darüber hinaus an, sich auch bei seinen Lieferanten umzusehen, ob es eventuell speziell für Weihnachten konzipierte Produkte gibt, die man in der Vorweihnachtszeit in sein Sortiment aufnehmen kann.

Die Vermarktung

Nun gut. Wir haben eine Strategie, wir haben Weihnachtsprodukte. Rühren wir an der Werbetrommel. Doch wie?

Grundsätzlich empfiehlt es sich, auf die für den jeweiligen Onlineshopbetreiber "gewohnten" Werbekanäle zuzugreifen, um gezielt für einzelne Weihnachtsangebote, wenn nicht sogar damit zu werben, dass sich zahlreiche, interessante Geschenksideen in Ihrem Onlineshop befinden.

Damit sprechen Sie den kalten Markt an, also potentielle Kunden, die noch in keinem Vertragsverhältnis mit Ihnen standen. Das ist gut so, auf diese Weise werden Sie viele Neukunden gewinnen. Gerade in der Vorweihnachtszeit gewinnt jedoch der warme Markt zunehmend an Bedeutung - Ihre bestehenden Kunden. Denn bekanntlich ist die Vorweihnachtszeit eine eher hektischere, geschäftigere Zeit, in der man als Käufer nicht abgeneigt ist, in einem Onlineshop zu kaufen, mit dem man bereits positive Erfahrungen gemacht hat, weil das für viele Käufer einfach "Zeit und Nerven spart" - wie man häufig von den Käufern selbst vernehmen kann.

Damit jedoch Folgekäufe von bestehenden Kunden in der Weihnachtszeit eintreffen, ist es nicht nur wie bereits beschrieben notwendig, Produkte anzubieten, welche die Kunden in der Weihnachtszeit interessieren könnten, sprich "Weihnachtsangebot". Es ist umso wichtiger, die bestehenden Kunden darüber auch zu informieren.

Dazu eignet es sich, in der Vorweihnachtszeit einen entsprechenden Werbesatz auf den Rechnungen zu platzieren, dies im Onlineshop selbst anzumerken, in der E-mail-Signatur anzumerken und natürlich - der gute alte Newsletter. Schreiben Sie Ihren bestehenden Kunden eine Rundmail um diese über Ihre Angebote zu informieren. Aber Vorsicht: Dazu ist es notwendig, dass Ihnen Ihre Kunden vorab auch ihre Einwilligung gegeben haben, dass Sie sie anmailen dürfen.

Um den Verkaufserfolg in der Vorweihnachtszeit anzukurbeln, bietet es sich auch an, seine Weihnachtsangebote zu limitieren. Angaben wie "nur solange der Vorrat reicht" oder "limitierte Weihnachtsaktion", bewegen Käufer häufig dazu sich rascher zum Kauf zu entscheiden. Potentielle Kunden, die noch "darüber schlafen" wollen, neigen nämlich häufig dazu, es sich dann letztendlich doch nochmals anders zu überlegen und doch ein anderes Geschenk für den Verwandten oder Bekannten oder etwa für seinen Lebenspartner zu kaufen. Limitierungen erhöhen zudem auch den "gefühlten Wert" eines Artikels.

Um das Einkaufserlebnis in der Vorweihnachtszeit abzurunden, bietet es sich auch an, das Erscheinungsbild des Onlineshops auf die Weihnachtszeit anzupassen - eine digitale Weihnachtsdekoration sozusagen. Auf die Weihnachtsdekoration verzichten auch die großen Kaufhäuser nicht, denn sie wissen, dass Menschen gerade in der Weihnachtszeit emotional sehr offen sind und eine Optimierung des Einkaufsvergnügens durch entsprechende Dekorationen meist sehr positive Auswirkungen zur Folge hat.

Das Best-Case-Szenario

Durch die Tatsache, dass die allgemeine Nachfrage in der Vorweihnachtszeit überdurchschnittlich hoch ist, sowie durch die zusätzlich durchgeführten Marketingaktivitäten, ergibt sich in aller Regel automatisch auch ein größerer Andrang, verglichen mit der restlichen Zeit des Jahres. Diesen Ansturm gilt es zu bewältigen.

Stocken Sie daher am besten Ihre Lager ausreichend auf. Nichts ist peinlicher, als wenn Ihre beliebtesten Weihnachtsangebote bereits im November ausverkauft sind. Eventuell bietet es sich an, mit Produkten zu arbeiten, die im Notfall auch noch nach Weihnachten gut verkauft werden können - Schampoo, Seife und Handtuch verkaufen sich nach Weihnachten einzeln womöglich besser als das Paket.
Sorgen Sie auch dafür, dass Sie während Ihrer Hochsaison über genügend Personal verfügen, das die zu erwartende Menge an Bestellungen auch zeitgemäß bearbeiten kann. Niemand hat etwas davon, wenn sich die Lieferzeiten um Wochen verzögern, nur weil Sie Personalmangel haben. Denken Sie immer daran: Ein zu spät geliefertes Weihnachtsgeschenk ist ein nicht geschenktes Weihnachtsgeschenk.

In diesem Sinne wünschen wir allen Onlineshopbetreibern ein frohes Vorbereiten auf das Weihnachtsgeschäft!

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Kommentare

7 Kommentar(e) gefunden:


FrostShop
29.10.2010 09:43
Dieser Artikel ist ja ein wahres Meisterwerk und goldes Wert für jeden Onlineshopbetreiber. vielen Dank an den Verfasser!

Gust
29.10.2010 13:24
Hat jemand Rat was man am besten machen soll wenn man weltweit verkauft und auch in Ländern in denen Weihnachten gar nicht gefeiert wird? Eigener Onlineshop für weihnachtsfeiernde Länder?

Christian
29.10.2010 13:38
@Gust: Professionelle Onlineshopsysteme bieten häufig die Möglichkeit, auf Basis des jeweiligen Landes andere Grafiken und/oder Produkte darzustellen. Trade-System (www.trade-system.at) bietet z.B. die Möglichkeit durch Multifrontending ein eigenes Frontend zu führen mit alernativem Erscheinungsbild und teilweise oder vollständig anderen Artikeln. Für den Einkäufer wirkt ein zusätzliches Frontend wie ein zusätzlicher Onlineshop, aber es befindet sich nur 1 gemeinsame Datenbank und 1 Adminbereich dahinter (also 1 Shopsystem), was auch die Administration von Bestellungen erleichtert.

Max
31.10.2010 15:36
Ist es nicht noch etwas früh für Weihnachtsvorbereitungen!?

Seppl-Joe
31.10.2010 15:47
Zu früh? Es ist schon fast zu spät um sich darüber Gedanken zu machen. Das Weihnachtsgeschäft beginnt im September. Von da an sollte man sich überlegen wie man möglichst viel vom Kuchen abbekommt.

TheMatrix
31.10.2010 15:48
Weihnachten kann man niemals früh genug planen. Viele kaufen schon im November Weihnachtsgeschenke ein, da muss man gerüstet sein.

Peter
01.11.2010 10:29
Also ich kann euch nach 23 Jahren im Handel nur sagen, dass wir von September an die ersten Vorbereitungen für das Weihnachtsgeschäft treffen und Anfang/Mitte November Werbung für Weihnachtsaktionen aussenden, weil da schon vorweihnachtliche Stimmung bei den Kunden herrscht. Aber das macht wohl jeder ein wenig anders :)
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