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27.04.2012 - Strategie zur Artikelpräsentation

Wer Ware verkaufen möchte, muss diese seinem Zielpublikum in irgendeiner Form präsentieren – sei es über eine Verkaufsauslage oder einen Präsentiertisch im Geschäftslokal oder über einen Onlineshop. Die wenigsten Konsumenten würden ein Produkt kaufen, ohne es vorher gesehen zu haben.

Und hier sind sich die Experten ausnahmsweise einmal einig: Die Art und Weise wie ein Artikel präsentiert wird, trägt erheblich dazu bei, ob sich ein Interessent schlussendlich für den Kauf des Artikels entscheiden wird oder nicht. Großkaufhäuser greifen hierzu auf Ergebnisse jahrzehntelanger Konsumforschung zurück und sind damit sehr erfolgreich.

Es würde mit Sicherheit den Rahmen dieses Blogbeitrages sprengen, auf alle Erkenntnisse der Konsumforschung einzugehen, die nachweislich zum Erfolg führen. Außerdem hängt es sehr von der Branche und den Artikeln selbst ab, welche Art der Präsentation für den individuellen Fall zielführend ist.Aus diesem Grund gehen wir hier zunächst einmal nur auf die allgemeine Strategieentscheidung zur Warenpräsentation ein. Wer nach einer speziell für seinen Onlineshop, seine Produkte und seine Zielgruppe abgestimmten Präsentationsstrategie sucht, sollte sich von einem erfahrenen Präsentationsexperten beraten lassen.

Die explizite Warenpräsentation

Hier wird der Artikel explizit präsentiert, was bedeutet, der Artikel selbst im Vordergrund steht mit all seinen Eigenschaften wie Preis, Funktionen, Leistungen, Vorteile usw.

Die explizite Artikelpräsentation eignet sich vor allem dann, wenn bei den Käufern primär von pragmatischen Kaufmotiven auszugehen ist. Das können einerseits Nutzgegenstände wie Zahnpaste oder Toilettenpapier sein, aber auch Billigprodukte aus allen Sparten.

Explizit zu präsentieren bedeutet, dass ausschließlich das Produkt selbst präsentiert wird. Auf Imagewerbung des Herstellers wird hier meist verzichtet.

Die implizite Warenpräsentation

Bei der impliziten Präsentationsform zielt man nicht auf pragmatisch ausgerichtete Kunden ab. Hier „kauft“ der Kunde nicht „nur ein Produkt“, sondern darüber hinaus weitaus mehr. Je nach Branche kann das ein Erlebnis sein, ein Gefühl – man kann vielleicht durchaus soweit gehen um zu sagen, er kauft Zufriedenheit oder gar seelische Sicherheit, die beispielsweise durch Vertrauen in eine Marke entstehen kann.

Die implizite Artikelpräsentation eignet sich vor allem für hochpreisige Artikel. Aber nicht nur Luxusartikel und Qualitätsartikel, sondern auch sogenannte „Snopartikel“ - also Produkte mit denen sich der Konsument nach außen hin besser fühlt, fallen in die Kategorie des Implizits.

Um implizit zu präsentieren, ist es notwendig dem potentiellen Kunden mehr über den Hintergrund zu präsentieren. Das kann die jahrzehntelange Erfahrung des Herstellers sein, die präzise Verarbeitung, Fotos die Impressionen erwecken, auch das Vermitteln von Seriosität durch hochwertige Präsentationsutensilien kann die Kaufentscheidung ankurbeln. Bei einem Onlineshop könnte man dies beispielsweise durch ein hochwertiges Shopdesign erreichen.

In der Praxis wird implizite sowie explizite Präsentation häufig gemischt. Dagegen spricht auch nichts. Wichtig ist jedoch, dass das Mischverhältnis bezogen auf die Zielgruppe ausgewogen getroffen wird.

Wird implizite Warenpräsentation richtig angewendet, wird der Einkauf zum Vergnügen.

Aber Vorsicht: Die implizite Präsentation eignet sich nicht für alle Produkte. Es ist entscheidend wichtig, speziell für seine Produkte, seine Zielgruppe die richtige Strategie zu wählen. Oder würden Sie Toilettenpapier um 100 Euro kaufen, weil der Hersteller 50 Jahre Erfahrung bei der Herstellung hat? ;)

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Kommentare

10 Kommentar(e) gefunden:


Hannes
27.04.2012 09:56
Konsumforschung verbinde ich eigentlich immer mit Großhandelsketten. Ist aber kein schlechter Ansatz auch im Onlinevertrieb anzusetzen.

Thomas
27.04.2012 12:41
Hm. Auf die Weise hab ich das ja noch gar nie betrachtet. Aber es stimmt. Die hochwertigeren Sachen präsentiert man in einer hochwertigeren Umgebung.

Rene
27.04.2012 16:58
Das bedeutet, wenn ich hochwertige Produkte und niederwertige in einem Onlineshop verkaufen will, wärs besser die in 2 separate Shops zu packen. Richtig verstanden?

Gerhard
29.04.2012 14:21
@Rene: Das würde ich sowieso, weil du damit eine andere Zielgruppe ansprichst. Aber es läuft wieder genau auf das selbe hinaus wie es hier im Artikel steht. Hochwertige Produkte erfordern eine hochwertige Präsentation.

Stefan
30.04.2012 11:52
Du brauchst dir ja nur mal die Verkaufsflächen von Porsche und Fiat vergleichen ;)

Raphael
01.05.2012 21:36
Das stimmt auf alle Fälle. Manche Produkte kauft man einfach lieber und da zahlt man einfach mehr, weil man schon Vertrauen in die Marke hat.

Martin
02.05.2012 10:12
Obwohl das nicht immer die beste Entscheidung sein muss, Raphael. Aber ich gebe dir recht, was man schon kennt, kauft man gern wieder wenn man zufrieden war und lässt sich ungern auf Experimente ein. Außer bei Klopapier vielleicht :)

Thomas
02.05.2012 17:43
@Martin: Doch, auch da. Ich hatte schon mal Billig-Toilettenpapier gekauft, was dir beim Abwischen durchgerissen ist. Einen gewissen Preispegel gibt es für mich daher jetzt auch bei Toilettenpapier :-)

Gerhard
06.05.2012 17:17
@Thomas: Aber da geht es dir nicht unbedingt um die Marke, sondern um Normalprodukt oder Billigprodukt, das ist etwas anderes. Aber wahrscheinlich würde es schon reichen, wenn du dich einfach nur vergewisserst, dass du ein 2-lagiges nimmst ;)

Sabine
11.05.2012 07:36
Gar nicht schlecht. Danke für den Tipp! Ich bin aber schon davon überzeugt, dass es vorkommen kann, dass billigere und teurere Produkte in einem Onlineshop zusammenfinden. Es muss ja nicht gerade eine Rolex neben einer 5 Euro Uhr angeboten werden. Sonst finde ich es spannend, wie sich ein Thread über Warenpräsentation in die Diskussion über die Verwendung von Toilettenpapier entwickeln kann :)
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