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24.08.2018 - Nachhaltig erfolgreich durch Zielgruppenorientierung

„Onlineshop in 3 Schritten einrichten, in 5 Minuten verkaufen Sie Ihre Produkte“.
Derartigen Verkaufsslogans ist es zu verdanken, dass es immer weniger Onlineshops gibt, die für die jeweilige Zielgruppe wirklich durchgeplant wurden. Ihr Vorteil – denn mit einem zielgruppengerechten Onlineshop heben Sie sich definitiv von Ihrem Mitbewerb ab!

Was an wen verkaufen?

Es ist eigentlich ganz einfach. Alles beginnt mit der Frage „was“ an „wen“ verkauft werden soll. Die Definition der Zielgruppe sollte zumindest den Kundentyp, also Konsument oder Gewerbekunde, das typische Alter, Geschlecht, die geografische Herkunft und die typische Kaufabsicht beinhalten.

Dann sollte man sich die Frage stellen, in welchen Bereichen zielgruppenorientiert gearbeitet werden soll. Diese Frage ist jedoch eine der einfachsten im E-Commerce: In allen ;)Da es jedoch den Rahmen dieses Artikels sprengen würde, werde ich mich nachfolgend nur auf die wichtigsten Bereiche beschränken.

Bereits bei der Planung des Onlineshops, bei der Auswahl der Module, bei den Programmabläufen und Prozessen sollte man berücksichtigen, für wen der Onlineshop aufgebaut werden soll. Besonders im Consumerbereich ist ein zielgruppenorientiertes Erscheinungsbild, also ein zielgruppengerechtes Layout essentiell für eine gute Conversionrate. Darunter versteht man das Verhältnis zwischen der Besucher- und Bestellzahl. Die Conversionrate – die muss einfach stimmen!

Zielgruppengerechtes Design

Da gerade bei Onlineshops für Konsumenten ein zielgruppenorientiertes Design eine besonders maßgebliche Komponente für den nachhaltigen Erfolg darstellt und hier immer wieder Fehler gemacht werden, möchte ich hierauf etwas näher eingehen:
Die beste Eigenschaft, die ein erfolgreicher Onlineshopbetreiber haben kann ist die Fähigkeit wirtschaftlich zu denken. Und die schlechteste, blockierenste aller möglichen Eigenschaft ist die Fähigkeit wirtschaftlich zu denken ;)

Ganz klar: Ein Onlineshop muss wirtschaftlich sein, anderenfalls würde es ja überhaupt keinen Sinn ergeben einen Onlineshop ins Leben zu rufen oder überhaupt darüber nachzudenken. Allerdings sollte man an den richtigen Ecken sparen und an den richtigen investieren.
Das Geschäft mit dem E-Commerce ist über die Jahre ein Riesengroßes geworden. An allen Ecken werden fertige Shopdesigns für wenig Geld angeboten – Designs, die für den angehenden Shopbetreiber ansprechend wirken, sodass sie möglichst oft gekauft werden. Was nicht dazugesagt wird ist, dass solche Designs in aller Regel nicht für den echten Betrieb entwickelt wurden. Meinen Erfahrungen nach wird Infoarchitektur, Prozessflow, Blicklenkung usw. völlig außer Acht gelassen und die Integrationsmöglichkeit ist häufig aufwendig oder schränkt den weiteren Ausbau ein. Nicht selten ist es schwierig in solchen Shops aufgrund fehlender Übersicht die gewünschten Artikel zu finden oder den Shop ordentlich zu bedienen.

Dem Designer fertiger Shopdesigns geht es in erster Linie sicher nicht darum, dass Sie möglichst viele Bestellungen in Ihrem Onlineshop erhalten werden, sondern vielmehr darum, dass Sie möglichst sein Design für ihren Onlineshop kaufen und kein anderes - womöglich ein weiteres wenn der erste Onlineshop scheitern sollte. Und eines habe ich gelernt: Halbherzigkeit im E-Commerce steigert die Wahrscheinlichkeit zum Scheitern erheblich.

Selbst wenn der Designer von Fertiglayouts alles daran setzen würde, dass das Design Ihre Conversionrate steigert – das wäre ja doch nur sehr, sehr eingeschränkt möglich, da das Design ja nicht für Ihre Zielgruppe und Ihr Produktportfolie entwickelt wurde, sondern nur für den primären Zweck, dass es Ihnen gefällt und Sie es kaufen.

Jede Zielgruppe erfordert völlig andere Kriterien. Selbst innerhalb ein und derselben Branche kann die Zielgruppe ganz erheblich abweichen. Werden Farben, Formen, Positionen, Blickleitung, Infoarchitektur, Navigation, usw. speziell für die jeweilige Zielgruppe ausgelegt, steigt die Wahrscheinlichkeit für eine hohe Conversionrate ganz erheblich. Diese Erkenntnis können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen!

Der Wurm sollte dem Fisch schmecken, nicht dem Angler

Shopdesigns werden von Shopbetreibern häufig danach ausgewählt wie „hübsch“ sie der Shopbetreiber empfindet. Die Wahrheit ist: Einen Käufer dazu zu bringen einen Artikel zu kaufen, spielt sich auf neuronaler Ebene ab. Auch wenn das vielleicht hart klingen mag, aber ein Shopdesign muss in keinster Weise hübsch sein, es muss noch nicht einmal dem Einkäufer und erst recht nicht dem Shopbetreiber gefallen. Einzig und alleine geht es nur darum, dass mit Hilfe des Erscheinungsbildes die Conversionrate steigt – also dass bei gleichbleibender Besucherzahl mehr Bestellungen eingehen.Denn wie schon erwähnt: Ein Onlineshop muss im Normalfall wirtschaftlich sein. Für wen Wirtschaftlichkeit nicht an erster Stelle stehen sollte, wer seinen Onlineshop nur als Hobby oder für das eigene Ego ins Leben rufen möchte, für den gilt dies natürlich nicht – in solch einem Fall darf natürlich die Hübschigkeit an erster Stelle stehen. Allen anderen, die auf möglichst wirtschaftliche Weise erfolgreich werden möchten, kann ich nur empfehlen, lieber auf ein zielgruppengerechtes Layout zu setzen, um damit die Conversionrate zu steigern, sodass sich ein nachhaltiger Erfolg einstellt.

Voraussetzungen für zielgruppengerechtes Layout

Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass sich viele Agenturen schwer damit tun, ein zielgruppengerechtes Layout, zweckgemäß den Anforderungen des Shopbetreibers, zu erstellen. Die Vorgehensweise ist in den meisten Fällen ganz einfach falsch. Die meisten Agenturen entwickeln ein Layout, welches dann in drei Ausführungen an den Shopbetreiber geliefert wird und er ist es dann auch, der sich das Schönste von allen aussuchen soll.

Nach welchen Kriterien denken Sie wohl, wird der Shopbetreiber seine Wahl treffen? Richtig, nach der Hübschigkeit. Und welche Relevanz hat diese noch schnell für den nachhaltigen Erfolg? ;)

Erfahrungsgemäß ist eine andere Vorgehensweise zielführender. Besonders im E-Commerce haben wir beispielsweise beste Erfahrungen damit gemacht, einen Grafiker einzusetzen, der auch eine Ausbildung im Marketing mit sich bringt und idealerweise auch einen Psychologiekurs belegt hat. Verfügt der Grafiker darüber hinaus auch noch über eine Fotografieausbildung, sodass er es versteht, den Blick des Betrachters gezielt zu leiten, steht einer optimalen Conversionrate nichts mehr im Wege. Derart bereichsübergreifende Kenntnisse stellen die beste Voraussetzung für die Entwicklung eines zielgruppengerechten Layouts dar.

Idealerweise fühlt sich der Shopdesigner tief in die Zielgruppe hinein und konzipiert Farben, Formen, Positionen, Work- und Processflows, die Lenkung des Blickes, die Infoarchitektur, usw. auf eine Weise, dass auch speziell die definierte Zielgruppe angesprochen wird. Die Conversionrate steigt und der Erfolg kommt ganz von selbst.

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