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15.05.2009 - Die ideale Conversion Rate

Unter Conversion Rate versteht man das Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher und der Anzahl der Bestellungen, die in einem Onlineshop erzeugt werden.

Grundsätzlich gilt: Die Conversion Rate ist umso besser, desto niedriger die Anzahl der Besucher ist und desto höher die Anzahl der Bestellungen ist.

Doch was ist eigentlich die ideale Conversion Rate? In welchem Verhältnis sollten Bestellungen Besucher zueinander mindestens stehen? Womit sollte man sich zufrieden geben?

Hier scheiden sich die Geister. Die einen behaupten, eine Rate von 2 bis 5% müsse man schon erreichen, andere wiederrum belächeln diese Aussage und wären froh überhaupt 2% jemals erreichen zu können.

Doch wer hat recht?

Die Wahrheit ist, dass sich Conversion Rates nicht so einfach miteinander vergleichen lassen, denn diese ist zunächst abhängig von der Vermarktungsstrategie. Wer seinen Onlineshop sehr "allgemein" bewirbt, muss folglich auch mit "allgemeinen" Besuchern rechnen, die sich nur informativ umschauen. Das ist auch nicht weiter verwunderlich, denn etwa 60% aller Internetbenutzer nutzen das Internet als reine Informationsquelle, lediglich 30% sind Käufer. Der Rest teilt sich auf andere Anwendungsgebiete auf. Wer einen Onlineshop betreibt, sollte diesen daher auch als solchen vermarkten und nicht als Informationsquelle. Sicherlich bringt auch dies Besucher und Imagewerbung ist oft auch wichtiger Bestandteil in einem Marketingkonzept. Aber um die Conversion Rate zu optimieren, empfiehlt es sich, die Vermarktung spezifisch auf die jeweilige Zielgruppe zu lenken.

Die ideale Möglichkeit um die Conversion Rate zu erhöhen, und tatsächlich Conversion Rates sogar zwischen 5 und 10% zu erreichen ist, Preisvergleichsmaschinen zu verwenden. Denn Preisvergleichsmaschinen - sofern es keine allgemeinen sind - sind ein Magnet für die Zielgruppe des jeweiligen Onlineshops und werden hauptsächlich von potentiellen Kunden besucht. Wer von einer Preisvergleichsmaschine in einen Shop weiterklickt, ist mit höchster Wahrscheinlichkeit an einem Kauf interessiert, wodurch sich eine hohe Conversion Rate ergibt.

Allerdings bieten sich Preisvergleichsmaschinen nicht für jede Branche an und zweitens wird hier wirklich nur über den Preis verkauft. Es geht dabei praktisch nur darum, wer billiger einkauft und die niedrigere Marge aufschlägt. Guten Service und Beratung kann in die Produkte daher meist nicht einkalkuliert werden. Doch auch wer seine Artikel nicht "hinausschleudern" möchte, kann von Preisvergleichsmaschinen profitieren, indem er dort lediglich günstige Lockangebote bewirbt und hofft, dass Artikel mit gewöhnlicher Marge mitbestellt oder in Folge bestellt werden.

Wie kann man die Conversion Rate optimieren?

Die Conversion Rate zu optimieren, indem man von der bislangen Vermarktung auf Preisvergleichsmaschinen umsteigt, wird in den meisten Fällen scheitern. Zwar wird man sehr rasch die Conversion Rate in die Höhe treiben, aber dies gelingt nur, wenn man die Marge entsprechend den Mitgliedern der jeweiligen Preisvergleichsmaschine anpasst. Eine höhere Conversion Rate muss, wie dieses Beispiel zeigt, also nicht unbedingt höheren Profit bedeuten.

Optimieren lässt sich die Conversion Rate beispielsweise durch

  • seriöseres Erscheinungsbild des Onlineshops
  • Verwendung eines Gütesiegels, damit Einkäufer mehr Vertrauen erlangen und Bestellungen nicht so leicht abbrechen (z.B. www.trustlabel.net)
  • möglichst einfache Navigation, damit sich Einkäufer leicht zurecht finden und den Shop nicht vorzeitig unfündig verlassen
  • Weiterempfehlungsmöglichkeit von Artikeln an Freunde
  • Nutzung von hervorgehobenen Lockangeboten, damit auch zunächst nicht kaufinteressierte Besucher länger im Shop bleiben und evtl. doch noch etwas kaufen oder weiterempfehlen
  • Präsentieren Sie Ihre Artikel mit mehreren Fotos, evtl. sogar Videos

Zufrieden sollte man sich übrigens niemals mit der Conversion Rate geben, man kann sie fortwährend optimieren.

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Kommentare

2 Kommentar(e) gefunden:


Andreas Wellensiek
18.05.2009 15:07
Die Conversion Rate zu optimieren ist sicherlich fast eine tägliche Herausforderung. Fakt ist, dass man als Online-Shop-Betreiber kaum um Preisvergleiche und Shopverzeichnis herum kommt, jedoch ist die Qualität der Besucher sehr verschieden. Das liegt an unterschiedlichen Fakten, es ist auch so, dass viele Besucher zunächst nur online recherchieren, also nicht (sofort) kaufen. So ist ein guter Backlink mit einer vertrauenwürdigen Verlinkung oft Gold wert.

Manfred
19.08.2009 22:56
Vielleicht kann man auch noch einen Zeitdruck einbauen. Ein Angebot dass nur noch kurze Zeit (für diesen Preis) erhältlich ist. Was kaufende Besucher angeht kann man vielleicht zuerst eine Adwords Kampagne führen. Man sieht schnell welche Keywords konvertieren und kann die Website dann auf diese Keywords ausrichten. Was macht die Konkurrenz? Welche sind die erfolgreichsten Webshops in der betreffenden Nische? Was sind die Produkte woran Sie am meisten verdienen? Wie machen Sie es und was kann man eventuell besser machen?
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