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22.09.2009 - Optimale Preisgestaltung

Viele Shopbetreiber sind davon überzeugt, dass der aus Kundensicht optimale Preis für ein Produkt zwangsläufig der niedrigste ist.

Technisch gesehen ist dies auch korrekt. Allerdings wird diese Aussage von vielen Shopbetreibern aufgrund der meist falschen Interpretation des Wortes "Produkt" völlig falsch verstanden.

Der Begriff "Produkt" wird in den meisten Fällen fälschlicherweise dem Begriff "Ware" oder "Artikel" gleichgestellt. Dies ist jedoch nicht ganz richtig, ein Produkt besteht immerhin aus mehreren Faktoren.

Der "Artikel" ist nichts anderes als einer der Faktoren, die das Produkt definieren, er ist Bestandteil des Produktes.

Wo ein "Artikel" das Objekt selbst darstellt, das der Endkunde letztendlich nutzt, beinhaltet ein "Produkt" beispielsweise folgende Bestandteile:

  • Artikel
  • Kaufberatung
  • Bestellabwicklung
  • Lieferzeit/Lieferung
  • Support/Service nach abgeschlossener Kaufabwicklung
  • Garantie/Gewährleistung
  • Kompetenz zu eventueller Weiterentwicklung des Artikels (z.B. bei Software)
  • eventuell enthaltene Zusatzleistungen


In vielen Fällen ist es für den Endkunden sogar deutlich preiswerter, wenn er zunächst einen Artikel bei einem Händler um beispielsweise 10 oder 20% teurer einkauft, dafür jedoch auch entsprechend hochwertigere Zusatzleistungen erhält.

Produktvergleichsmaschinen die vorgeben Produkte miteinander zu vergleichen, konzentrieren sich eigentlich vielmehr auf den Vergleich der Artikel, nicht der vollständigen Produkte. Die technisch korrekte Bezeichnung wäre daher wohl "Artikelvergleichsmaschine".

Wer sich über die Preisgestaltung seiner Produkte Gedanken macht, hat grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

Der Preis

Er überzeugt den Einkäufer durch einen möglichst niedrigen Preis. In diesem Fall muss der Händler die Zusatzleistungen möglichst einschränken, damit sich für ihn eine positive Marge ergibt. Nach unten ist der Händler jedoch aufgrund des fest vorgegebenen Einkaufspreises bei seinem Händler eingeschränkt, sodass letztendlich jener Händler den billigsten Preis anbieten kann, der am billigsten einkauft.

Die Bestandteile des Produktes

Er überzeugt den Einkäufer durch möglichst hochwertige Zusatzservices, welche im Preis des Produktes eingerechnet sind. Vorteil bei dieser Variante ist ganz klar, dass es nach oben praktisch keine Einschränkungen gibt. Derjenige, der es schafft sein Produkt am attraktivsten zu gestalten - und damit ist nicht der Preis gemeint - liegt klar im Vorteil.

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10 Kommentar(e) gefunden:


Gerhard
22.09.2009 09:56
Das nenne ich mal einen guten Gedanken zum Thema Dumping. Der Geiz ist Geil Hype ist meiner Meinung auch schon längst Vergangenheit. Jetzt setzen die Menschen wieder nach und nach mehr auf Qualität. Gut so, das kurbelt die Wirtschaft und die technologische Weiterentwicklung an.

Leonie
22.09.2009 12:35
Wie wahr, wie wahr. Ein Produkt ist nicht nur die bloße Ware ansich, sondern alles was dazugehört. Wahrscheinlich geht es nur darum, den Kunden auch die restlichen Bestandteile des Produktes schmackhaft zu machen, nicht wahr?

Gerhard
22.09.2009 12:54
@Leonie: Bin deiner Meinung. Aber genau da setzen Preisvergleichsmaschinen doch völlig verkehrt an. Da wird wirklich nur die Ware ganz oberflächlich anhand des Preises verglichen. Die restlichen Bestandteile der Produkte werden da vollkommen vernachlässigt. Nach dem Motto -hauptsache billig-

Hermann
22.09.2009 12:59
Also aus Käufersicht finde ich, dass Vergleichsmaschinen grundsätzlich ganz gut sind. Aber ihr habt recht, da wird wirklich nur der Preis verglichen, obwohl das Produkt vielleicht jedesmal einen anderen Umfang umfasst. Kann man vollständige Produkte (nicht die Ware) überhaupt so einfach miteinander vergleichen? Da bietet doch jeder Anbieter etwas völlig anderes an.

Gerhard
22.09.2009 13:19
@Hermann: Gute Frage. Wenn der Vergleich nicht oberflächlich sein soll wird das schwierig. Wie soll man denn teilweise individuelle Zusatzleistungen vergleichbar in eine Datenbank bringen... Ich finde den gesamten Ansatz mit Preisvergleichsmaschinen falsch. Die Anbieter sollten wieder mit Kompetenz werben anstatt mit dem Preis, so wie es noch in früheren Zeiten ohne Internet der Fall war. Sicher hat sich seither der Markt verändert. Es gibt unzählige Onlineshops in verschiedensten Branchen. Warum mit dem Preis von anderen abheben versuchen? Kompetenz ist meiner Meinung nach Mangelware. Das wissen viele Kunden, weil sie schon ihre schlechten Erfahrungen gemacht haben und zahlen oft gern mal ein bisserl mehr, nur damits dann auch wirklich das bekommen was sie sich vorstellen (Stichwort Kaufberatung).

Markus
23.09.2009 15:31
100% Zustimmung! Produkt und Artikel werden wirklich von den Meisten verwechselt. Ich bin auch dafür wieder mehr auf Qualität zu achten anstatt von billig. Lieber ein bißchen mehr zahlen und dafür was gscheites kriegen. Spitze übrigens Eure Beiträge, nur weiter so! Sind wirklich angenehm zu lesen :)

Manfred
30.09.2009 13:12
Ich glaube nicht unbedingt dass Preisvergleiche falsch sind. Natürlich gibt es bessere Methoden um Artikel zu verkaufen, aber daran kleben auch wieder Nachteile. Man muss sich halt entscheiden was letztendlich besser für Einen ist. Ein automatisierter Preisvergleich womit man tausende Produkte mit einem Minimum an Arbeit verkaufen kann oder sich auf ein paar bestimmte Artikel/Produkte spezialisieren, Die vielleicht besser verkaufen aber nur ein paar wenige Artikel sind und obgleich Sie besser verkaufen doch weniger einbringen. Es gibt Leute Die nur auf den Preis achten und es gibt Leute die auch einen guten Service und andere Vorteile wollen. Preisvergleiche zielen auf die Schnäppchenjäger.

Gerhard
30.09.2009 14:07
@Manfred: Klar gibt es Kunden, die nur auf den Preis schauen. Immerhin haben die Werbemedien es den Kunden in den letzten 10 oder 15 Jahren so verkauft, dass billig im Trend ist. Trotzdem find ich es nicht richtig alleine über den Preis zu verkaufen. Streben die Kunden nach billigen Preisen, wird die Marge eng und die Kunden mangels Qualität unzufrieden. Streben die Kunden nach Qualität, bekommen sie die auch und die Marge ist größer. Ich glaube das heisst WinWin, wenn alle gewinnen :) Versteh mich nicht falsch, ich will keinen verurteilen, der auf Schnäppchen aus ist. Aber der Schnäppchenjäger sollte sich mal fragen, ob er nicht langfristig besser fährt, wenn er was qualitatives kauft und der Preis eben nicht das primäre Kriterium ist. Der Verhältnis zwischen Preis und Leistung muss natürlich in jedem Fall stimmen, ist natürlich Voraussetzung für Kundenzufriedenheit. Auch bei hochwertigen Produkten!

Manfred
30.09.2009 18:18
Ich verstehe was Du meinst. Wie Ich es sehe: Natürlich ist Qualität, guter Kundendienst und so weiter, wichtig und auch gut. Es gibt ausreichend Gründe die für deine Argumentation sprechen. Ich meine auch nicht dass es nicht so ist. Nehmen Wir einmal an Ich will im Internet etwas verkaufen. Ich weiss dass es solche und solche Menschen, mit unterschiedlichen Meinungen usw. gibt. Manche Meinungen mögen dumm sein aber diese Menschen bleiben dabei und lassen sich nicht leicht von etwas Anderem überzeugen. Ich will Sie auch nicht überzeugen sondern Ihnen etwas verkaufen. Nehmen Wir an es gibt 2 Sorten Kunden. Kunden die den billigsten Preis wollen und Kunden die auch an die Zukunft denken und guten Service etc. suchen. Ich muss mir dann eine dieser beiden Sorten aussuchen und meine Verkaufstrategie auf diese Gruppe einstellen. Menschen die höhere Ansprüche stellen sind wahrscheinlich nicht die einfachsten Kunden. Ich muss alles einsetzen um Sie von einem Produkt zu überzeugen. Leute die immer nach dem billigsten Preis suchen glauben dass dies am besten ist und sind stolz wenn Sie etwas zu einem sehr vorteilhaften Preis erworben haben. Sie glauben schon an diese Einstellung und Ich muss Sie nicht erst davon überzeugen. Im Gegenteil, Ich kann meinen Vorteil daraus ziehen und Ihnen, z.B. mit einem Preisvergleich, genau das geben woran Sie glauben. Eine Art Judo, wobei Ich die Stärke des Gegners gegen Ihn einsetze. Was soll Ich nun machen? Mich wie ein Vater verhalten und Ihnen nur gute Ratschläge erteilen. (Zumindest Das woran Ich selbst glaube) oder einfach denken: Sie sind nun einmal so, werden sowieso nicht auf mich hören und Jemand anders als Ich wird den Gewinn machen. Fuck the world, have Sex oder etwas in diesem Sinn. Wenn Ich über Dies alles nachdenke, würde Ich mich wahrscheinlich doch für den Preisvergleich entscheiden. Auch dafür gibt es ein paar gute Argumente. Ausserdem betrüge Ich Niemanden, und Ich erwarte so mehr zu verdienen. Vielleicht nicht gut. Daher auch das Sprichwort Geld ist die Wurzel allen Uebels.

Gerhard
02.10.2009 08:35
@Manfred: Nein, umerziehen kann und soll man seine Kunden natürlich nicht. Aber macht man nicht genau das mit Kunden, die hochwertige Produkte suchen, wenn man nur mit Sonderpreisen und Preisvergleichen lockt? Persönlich überzeugen muss man einen Kunden doch nur dann, wenn es sich um Produkte handelt, die Beratung erfordern. Wenn ich zusätzliche Merkmale eines Produktes (das keine Beratung erfordert) gleich im Shop aufzähle, die einen Mehrwert für den Kunden darstellen, dann wird er doch schon im Shop überzeugt und man hat keinen weiteren Aufwand damit. Wie du schreibst, gibt es 2 Arten von Kunden. Warum die anziehen, die Billigpreise erwarten? Warum nicht auf die anderen konzentrieren und Mehrwerte in die Produkte einfliessen lassen?

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